Ein Lead ist im Marketing und Vertrieb eine identifizierbare Person oder ein Unternehmen, das Interesse an einem Produkt, einer Dienstleistung oder einem Angebot gezeigt hat und dessen Kontaktdaten vorliegen.
Ein Lead stellt damit einen potenziellen Kunden dar – also jemanden, der sich vom anonymen Website-Besucher zu einem konkreten Kontakt entwickelt hat.
Leads sind die Grundlage moderner Vertriebs- und Marketingprozesse. Ohne Leads gibt es keine Angebotsgespräche, keine Verkaufsgespräche und letztlich keinen Umsatz.
1. Definition: Was ist ein Lead?
Ein Lead entsteht, wenn eine Person mit einem Medium des Unternehmens interagiert und eins der folgenden Punkte somit erfüllt:
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ein Formular ausfüllt
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sich für einen Newsletter anmeldet
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ein Whitepaper herunterlädt
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ein Kontaktformular nutzt
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eine Demo anfragt
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sich für ein Webinar registriert
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einen Rückruf anfordert
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auf eine Anzeige reagiert
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aktiv per E-Mail oder Telefon Kontakt aufnimmt
Bei all diesen Optionen dreht sich das Ziel um ein und das selbe! Die Kontaktdaten des potentiellen Intressenten. Sobald Kontaktdaten wie Name, E-Mail oder Telefonnummer vorliegen, spricht man von einem Lead. Dieser kann dann in weiteren Verfahren vom Vertriebsteam bearbeitet werden.
2. Alternative Bezeichnungen für einen Lead
Im Marketing und Vertrieb existieren zahlreiche alternative Begriffe, welche wir im Nachgang aufzeigen:
| Begriff | Bedeutung |
|---|---|
| Interessent | Person mit erkennbarem Interesse |
| Kontakt | Allgemeine Bezeichnung für gespeicherte Kontaktdaten |
| Prospect | Verkaufsnaher, potenzieller Kunde |
| Opportunity | Konkrete Verkaufschance |
| Inquiry | Anfrage |
| Kontaktanfrage | Direkte Nachfrage |
| Conversion | Erfolgreiche Umwandlung vom Besucher zum Kontakt |
| Sales Lead | Vertriebsrelevanter Lead |
| Marketing Lead | Vom Marketing generierter Kontakt |
| B2B-Kontakt | Geschäftlicher Lead |
| MQL (Marketing Qualified Lead) | Marketing-vorqualifizierter Lead |
| SQL (Sales Qualified Lead) | Vertriebsqualifizierter Lead |
Je nach Unternehmensstruktur und Branche werden diese Begriffe unterschiedlich verwendet.
3. Arten von Leads
Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll. Leads unterscheiden sich nach Qualität und Reifegrad.
| Lead-Typ | Beschreibung |
|---|---|
| Cold Lead | Kaum Interaktion, nur minimale Daten |
| Warm Lead | Zeigt mehrfaches Interesse |
| Hot Lead | Hohe Kaufbereitschaft |
| MQL | Vom Marketing qualifiziert |
| SQL | Vom Vertrieb als kaufbereit eingestuft |
| B2B-Lead | Geschäftskunde |
| B2C-Lead | Privatkunde |
Die Einordnung erfolgt häufig über Lead Scoring, also eine Bewertung anhand bestimmter Kriterien (z. B. Klickverhalten, Unternehmensgröße, Budget).
4. Inbound-Leads
Inbound-Leads entstehen, wenn Interessenten von selbst auf ein Unternehmen aufmerksam werden. Sprich Sie sind auf Grund von diversen Marketingmaßnahmen und Präsenzen auf das Unternehmen aufmerksam geworden und suchen selbstständig nach der Firma/Marke (Brand) oder gezielt nach einer Dienstleistung, welche von dieser Firma angeboten wird. Nachstehend führen wir die gängisten Wege im Online-Marketing auf, um neue Kunden zu generieren.
Typische Kanäle:
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Suchmaschinen (SEO)
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Content Marketing
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Social Media
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Blogartikel
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Whitepaper
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Webinare
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Newsletter
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Landingpages
Beispiel:
Ein Nutzer googelt „Shopware Agentur Würzburg“, landet auf unserer Seite und füllt das Kontaktformular aus → Inbound-Lead.
Vorteile von Inbound:
- Höhere Qualität
- Bessere Kaufabsicht
- Geringere Ablehnung
- Nachhaltige Markenbildung
Inbound-Leads sind meist langfristig wertvoller, da die Kunden mit einer gewissen Einstellung und Überzeugung zu Ihnen und Ihren Angeboten gekommen ist.
5. Outbound-Leads
Outbound-Leads entstehen durch aktive Ansprache seitens des Unternehmens. Sprich das Unternehmen baut sich vorab eine potentielle Zielkundenliste auf und geht diese Liste pro aktiv durch diverse Marketing-Maßnahmen an.
Typische Outbound Maßnahmen:
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Kaltakquise per Telefon
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E-Mail-Kampagnen
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LinkedIn-Nachrichten
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Direktmailings
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Messekontakte
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Werbung ohne explizite Suchintention
Beispiel:
Ein Vertriebsmitarbeiter schreibt gezielt IT-Unternehmen an → Outbound-Lead.
Vorteile von Outbound:
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Schnelle Reichweite
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gezielte Zielgruppenansprache
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aktiver Marktaufbau
Nachteile:
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Höhere Ablehnungsquote
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Geringere Vorqualifizierung
6. Outreach im Lead-Management
Outreach beschreibt die gezielte Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden oder Partnern.
Outreach kann sowohl:
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Outbound-getrieben sein (aktive Ansprache)
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als auch Inbound-unterstützend (Nachfassen nach Interaktion)
Beispiele für Outreach:
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Follow-up-E-Mails
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LinkedIn-Nachrichten
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Nachtelefonieren nach Download
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Kooperationen mit Multiplikatoren
Outreach ist besonders im B2B-Bereich essenziell.
7. Leadgenerierung – Wie entstehen Leads?
Leadgenerierung (Lead Generation) umfasst alle Maßnahmen, die darauf abzielen, neue Kontakte zu gewinnen.
Typische Methoden:
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Landingpages mit Formular
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Content-Downloads
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Freebies
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Newsletter
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Quizze
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Gewinnspiele
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Social Media Kampagnen
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Performance Ads
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SEO
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Webinare
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Events
Die Qualität eines Leads hängt stark von der Strategie ab.
8. Lead Scoring und Qualifizierung
Nicht jeder Lead ist sofort kaufbereit. Deshalb wird bewertet:
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Hat der Lead mehrfach interagiert?
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Stammt er aus der Zielbranche?
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Hat er Budgetverantwortung?
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Wie hoch ist die Unternehmensgröße?
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Welche Inhalte wurden konsumiert?
Tools wie CRM-Systeme oder Marketing-Automation-Plattformen übernehmen diese Bewertung automatisch.
9. Bedeutung von Leads für Unternehmen
Leads sind der Startpunkt jeder Umsatzkette.
Ohne Lead:
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kein Angebot
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kein Verkaufsgespräch
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kein Umsatz
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kein Wachstum
Unternehmen investieren daher stark in:
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Lead Funnels
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Lead Magneten
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Landingpages
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Tracking
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CRM-Systeme
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Performance Marketing
Die Qualität der Leads entscheidet über den Vertriebserfolg.
10. Typische Fehler im Lead-Management
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Keine klare Definition von MQL & SQL
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Keine Nachverfolgung
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Fehlende Leadpflege (Lead Nurturing)
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Zu aggressive Ansprache
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Unklare Datenschutzprozesse
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Fehlende CRM-Struktur
Professionelles Lead-Management erfordert klare Prozesse.
11. Fazit
Ein Lead ist mehr als nur eine E-Mail-Adresse – er ist der erste konkrete Schritt vom Interessenten zum Kunden.
Je nach Strategie unterscheidet man:
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Inbound-Leads
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Outbound-Leads
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Marketing Qualified Leads (MQL)
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Sales Qualified Leads (SQL)
Ein erfolgreiches Unternehmen benötigt:
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klare Leaddefinitionen
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strukturierte Leadprozesse
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CRM-Unterstützung
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Marketing- und Vertriebsabstimmung
Leads sind der Treibstoff moderner Vertriebsorganisationen.
Lead – Was ist ein Lead im Marketing und Vertrieb?
